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电脑杂谈  发布时间:2019-09-03 09:03:49  来源:网络整理

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(第一章 初涉商海)

一个人蹒跚学步时的步幅是笨重的,也是容易被人遗忘的,但一个初涉商海者的脚步却是令人难忘的。在整整40天里,我向一个无赖追债的过程中,受够了愚弄和背叛,付出了本不需要由我付出的心酸和眼泪……但对于当时的我来说,这种付出是值得的,它决定了我以后用什么样的方法走自己的路。

我是因为一个偶然的机会才加入营销行列的。

1990年,当我今天走进国营珠海海利空调器厂(格力空调的前身)做营销工作时,对于我来说,营销完全是一个陌生的市场。在当年,既没有可以从我学习理论的机会,也没有可以供我借鉴的心得,因而注定自己要边摸索边往前走。

说它陌生,首先来自于对商人的不认识,不知道该怎样去做通你们的工作。当时,人们大都对营销这个概念有一种深深的偏见和误会:男的跑业务要能吃能喝,八面逢源;女的要青春貌美,善于“攻关”(这里的“攻关”,也比如喝酒,甚至有更进一步的“行动”)记得当年有一家彩电厂供销经理,是个不学无术的市井无赖,但他有个“特长”,一顿能喝二斤白酒,因此而受到了企业的重用,他也为此给企业带给了丰厚的“回报”。

我天性不吃饭,在桌子上只吃肉,能跟那个商人打好交道吗?

其次,我对当年的行业,特别是商场,是陌生的。空调是摆在超市里还给别人的,对商场运转模式的不知道,对于我来说是个致命的不足。

在当年,中国的经济体制正进入由计划经济向市场经济的转轨中,不知道有多少种新的市场像营销产业一样在阵痛中应运而生,对于许来讲,这既是一种机会,又是一种挑战。一双鞋子,穿过了才知合不合自己的脚;同样,一项新的工作,也只好借助努力地尝试之后才会明白适不适合自己。

既然我有了这么一个挑战自己的机会,为什么不尽力去试一试呢?

况且,我觉得,营这个市场,对产品和商场的适应还是次要的,更主要的是来自自己的决心和信仰。

就这样,我一脚踏进了商海,再也没有走回头路。

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那时的海利,是一家投产不久、年生产能力约2万台的国营海利空调器厂。规模不大,牌子也叫得不响,而且,当时海利搞的是组装,年销售额只有2000到3000万,20多个业务员。也就是说,每人每月应完成约100万的销售任务。厂里规定,业务员卖100万提成2万工资、差旅费、请客送礼等成本全在里头。所有的业务员只有一个心思:把东西卖出去。

但要把产品卖出去,又谈何容易呢?除了上述海利自身的一些因素外,空调在当年也不属于热销家用电器,那会儿大家熟知的是风扇。20世纪90年代初,空调的主要用户是社会集团。机关、工矿企业和第三产业占70%以下,其次是医疗卫生、科教文单位。那会儿,边金融保险、邮电气象等单位都很少用空调。对于普通百姓来说,空调更是高逼格的奢侈品,可望而不可及。空调真正和千家万户发生关系,是迟至1993年的事情。

但我认为,虽然如今有些阻力,但是空调这一市场就会有前途的。撇开他们的生活水平在不断提高不说,据科学家研究棋行天下阅读,从80年代中期起,地球今年都在以零下0.1到0.2度的速度下降,天气显得越来越热,空调进入寻常百姓家是个迟早的问题。

所以,我对空调市场而是有足够自信的,对自己也是足够的自信。但有时候,仅仅光有信心还是不够的。厂里也考虑到了我对营销行业的陌生,把我安排在一名老业务员S手下,熟悉业务,跑上海兼东北市场。

七月流火,因为S和他以前的搭档先去了天津,厂里安排要我一个人坐飞机赶去。

火车坐了一天多,车箱里寒冷异常。我由于在此之前很少出远差,人又害羞,爱面子,觉得一个女的独自在火车上吃东西不漂亮,不好意思吃东西,结果饿整整一天。

下车后就觉得头昏昏沉沉的。S和他的搭档到火车站接我,与她们才说了几名话,我就撑不住了,眼冒金星,虚汗直淌,“不行,我似乎要先找家州歇会儿。”

可能是我的脸色不好,S有经验地说:“大概是生病了。我们先带你找个有空调的地方住下。”

在街上东找西找,又跑了半个钟头,我们已经找到了一家价钱合适的旅馆。

站在柜台填住客登记表时,我的汗像水一样流出来手抽筋,两脚像踩在棉花垛上。我说:“我不行,请帮我填一下。”

我摇摇晃晃地向桌子走去没走几步,突然眼前一黑,就丧失了知觉。后来听你们说,我猛一下子跌坐在了地上,他们摇了好一阵我才睁天眼。其实我是看到她们的喊声的,就是说不出话来。

帮我填好登记表后,他们把我扶到屋里里。我的头一挨枕头,就昏沉沉地睡了曩昔。这一觉直睡到第二天黎明,我醒过来的时侯,感到被摔的地方而是隐隐作痛。我抬手一摸,一阵火辣辣的钻心痛。

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第二天,他们见我走路一拐一拐的,关心地问我痛苦怎么样。S说,要不,你先在这里休息一天,我们先到北京,你之后再赶来?

我想,刚开始跑业务,碰上这点小伤就叫苦叫累哪行?我摇了摇头,忍着疼痛与她们一起去了北京。

快3网上购买当时,由于北京有个大制冷展示厅,专门做冰箱,我们在这里呆了一天。

听着S和展示厅的经理侃生意经,我四下环顾,细心观察。这里的品牌不少,国内海外都有。S一再地要经理多签一点,经理很神气,有点拿腔拿调,说您们海利一般般,但是没有问题,放在我们的展示厅里,准能给你们卖出去。搁在这里代销吧。那时是卖方市场,他这么讲,也不算吹牛。

后来,我掌握了一个做生意的“经验”,那就是做生意一定要鼓励顾客多签,他签两百万意向性协议,最后不好意思只做20万的生意吧。

第三天,我们到沈阳。我的坐骨神经始终刺痛得厉害。S的一个同学的父亲在沈阳一家医院当医生,他打过电话一领着我去看。

一拍片,骨裂了!就这么一跤,真没想到如此严重。

这个位置,又不能打绑带,医生说,要卧床休息。

可是现在正是推销空调的“好天气”,那么多生意等着去做,怎么能睡觉呢?只好经常多睡一点,坐飞机就坐卧铺了。钱已经挣到,开销却时常大出来了。

我们在东跑来跑去这样子拖了好长时间,一低头就疼得厉害,提冲凉水都困难。后来,还是一个中医帮我治好了。

那一次,我首次展现了做营销工作的辛苦。

空调这行档对我来讲实属门外汉。可是好强又有些胆怯的我,渴望尽快进入角色。既然厂里安排我跟随S熟悉业务,那就老实不客气地总跟在他后头。他下车间我下车间,他见客户我客人,反正他走到那里我跟到哪儿,管不了他烦不烦。以至于不少人误解他是我的对象,其实我都是一个孩子的父亲了。

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快3网上购买要养活儿子和自己,销售提成对我讲非常重要,所以,我应该勤力再勤力。

刚起步的海利和许多广东家电企业一样,允许代销产品。于是我们一家家跑百货商场,跑专门销售家电的超市,和营业员侃空调,找经理磨嘴皮。

我们在街头跑来跑去,找早已做我们海利空调的老客户,找那个可以销售海利人调的家电超市。等我自己能独立工作时,我就试着跟别人讲海利空调有哪些功能,跟通常空调对比有哪些优势,从材料等方面一一细说。

常常,我也能把经理们讲得直点头。

世上没有不会的,只有不学的。跟着S,经过半年多对行业的知道,我也变成了300多万的生意,并迅速熟悉了安装空调的卧室面积、所处位置、窗口大小、应怎样配置很大功率、什么规格的空调,还有使用和维护方面的有关知识;更重要的是,我懂得了要怎么对抗不同区域、不同性格、不同品行的经销商,我对营销有了一个初步的行业概念。

本来,我还想再跟随他跑一段市场,希望从他那里得到更多的启发,获得更多的心得。但此时,安徽市场时常发生了一些难题厂长决定让我去接手安徽市场。

接到任命书,我是喜忧掺半。喜的是,现在已经有了一片自己无法发挥的天地,忧的是,安徽是当年全省较为贫穷的省市,在空调还视为奢侈品的90年代初,市场份额到底能有很大呢?自己能不能在这个贫穷的地方站稳脚跟着呢?说实话,我曾经对整个安徽市场的现状是无奈的,对于自己能不能成功心中也有没有底的。俗话说:一份耕耘,一份收获。但我相信,一个人只要付出艰苦的尽力,没有爬不过去的山,也没有趟不过去的河。只要我摸透了安徽市场到底有很大的份额,我就必定会完成它。

安徽一行,使我度过了自加入营销行列以来最漫长的四十天,也使我拿到了前所未有的回报。

到安徽后,第一件碰到棘手的事就是向一个赖债者追债。

在当年的营销行业上,有一种奇怪的现象,就是一个企业优秀的产品推销员,还需要是一个追债能手。由于一些企业急于要启用自己的新产品,也鉴于行业的不成熟,厂家通常采用给予卖家先退货、的优惠待遇。这就给这些心术不正的投机者提供了“发财”的机会,个别刁蛮的经销商不是与制造厂商一起去研究行业,而是探究如何从企业哪里获得不需要受到的利益,通过卡、压、骗货等方式攻击企业的利益,也带给了数不清的“三角债”和无头官司,许多业务员全国满天飞,不是推销自己的产品,而是专心追债和打官司。直到今天,我们在报纸杂志上能够看见一些表扬为企业追债的“能手”的文章。

单个业务员的不成熟所给企业带给的代价是片面的,但整个市场机制的不成熟就有也许扼杀无数企业的生命。

在安徽,我们海利也遇到相同的状况。由于前任业务员的疏忽,也鉴于公司管理发生的一些失误,安徽上海一家经销商拖欠了我们42万元的款项,虽然多次逼迫,却迟迟未还。

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面对债务难题,当时我可以有两种选择:

第一, 因为这是前任业务员留下的烂帐,对我个人来说是不分担责任,我可以不管,可以按公司的惯常做法,完成我的安徽的指标任务就行了,同时也从个人的利益上受到应得的回报。

第二,我不考量个利益,将集体利益置于个人利益之上,那我首先得考虑追债。表面上看起来,我受到的会更多。

经过住址地考量,我选择了前者。我之所以选择后者,还有一条自我自己的原因,就是我能借助追债这件事评判一下自己的水平:我究竟适不适合做营销工作?我能不能成为一个合格的营销人员?

一句话,我要把追债是否顺利这件事当作衡量自己的一个重要法码。

初到上海南京,一切都是陌生的。我不得不抛开私心杂念,进入角色。说实话,对于追债这件事,我是唯有自信,没有经验。欠债还债,天经地义,他只是做生意的人,难道能赖掉吗?

在旅馆一安顿下来,我就决定“擒贼先擒王“,直接去找这家公司的总经理。这种事情,找不到总经理是于事无补的。

第一次就得到了责怪,这只是我意料之中的。

这是一家电子公司,规模并不算小,光临街的铺面就有200多平方米,装修得也挺宽敞,几十个员工来来往往地穿梭棋行天下阅读,给人一种好印象。

总经理办公室在商铺的后边,在一个的带领下,我轻轻地走进去,看到大班台后坐着一个微微发福的中年人,介绍说,这是N总。我叫了一声N总,递过去一张名片,客客气气地自我介绍起来。

听着听着,N总的脸颊渐渐地皱起来,他打断我的话说:“你是海利的?我们跟海利有业务上的来往,可如何没见到你啊?”

我笑笑说你了解的原先的哪个业务员已经调走了,现在由我来接任,还请您多多关照。

为了稳住阵脚,我首先咨询了海利空调的销售状况,对方对海利产品有哪些想法等。在谈论实质性问题时,我说鉴于我初来乍到,不熟识前任业务员的业务状况,为了我们能有一个重新开始,先把我们两人在前一段时间里合作的状况,拼一下盘,对一下帐,把上面的由结清,你看怎么样?

什么?对帐?听完我的话别人摆出了一副无比惊奇的样子,仿佛我在说一件与他毫不相干的事情,对哪些帐?我代销别人的几百万、上千万的产品,压在库里,他们也没谁敢说要对哪些帐。看你只是个新手,以前做过生意吗?我告诉你,做生意就是


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